Aunque el CRM de Veeva tiene la mayor cuota de mercado en ciencias de la vida, su suite de CRM ahora representa solo alrededor de una cuarta parte de los ingresos totales de Veeva a medida que ha vendido con éxito otras aplicaciones. El CRM está dentro del segmento de Soluciones Comerciales de Veeva (50% de los ingresos fiscales de 2024) que está creciendo a un solo dígito anualmente. Ayudan al crecimiento softwares como PromoMats para crear y distribuir contenido de marketing, y sus conjuntos de datos como Compass, que proporcionan datos de transacciones sobre pacientes y prescriptores, y datos de proyección nacional que las empresas utilizan para dirigirse a clientes como los médicos.
En 2012, Veeva lanzó su propia plataforma Vault sobre la cual se construye su software en el segmento de Soluciones de I+D (50% de los ingresos fiscales de 2024). Las Soluciones de I+D se dirigen al lado del desarrollo de las empresas de ciencias de la vida, y sus ventas de software por suscripción están creciendo a un ritmo de doble dígito mientras reemplazan soluciones obsoletas y fragmentadas que no “se comunican bien” entre sí, e incluso papel. Cambiar a una de las aplicaciones modernas de Veeva puede resultar en un costo total de propiedad un 30%-40% más barato en comparación con una solución obsoleta.
Las principales aplicaciones de Soluciones de I+D más vendidas incluyen Vault QualityDocs para la gestión de documentos relacionados con registros de calidad y fabricación, Vault Submissions para documentos regulatorios y Vault eTMF (archivo maestro de ensayos electrónicos) que almacena documentos esenciales para ensayos clínicos. Veeva también está avanzando en software de sistemas de gestión de ensayos clínicos (CTMS) que gestiona la logística de un ensayo, y software de captura electrónica de datos (EDC) que recopila datos de un ensayo. Hay muchas oportunidades de crecimiento a medida que Veeva se adentra más en los ensayos clínicos.
Las empresas de ciencias de la vida enfrentan un imperativo de aumentar la eficiencia. La Ley de Eroom muestra que desde 1950 ha habido una disminución a largo plazo en el número de medicamentos aprobados por la FDA por miles de millones de dólares gastados en I+D. Eroom es el ingenioso anagrama inverso de la mucho más productiva Ley de Moore en la industria de semiconductores. Y aunque el software por sí solo no puede revertir la caída en la productividad de las ciencias de la vida, puede ayudar.
La amplia adopción del software de Veeva refleja la necesidad de los clientes de ser más eficientes. Veeva tiene más de 1,400 clientes y su software ha sido utilizado por 47 de las 50 principales compañías biofarmacéuticas como Ely Lilly, biotecnologías emergentes como Replimune, firmas de dispositivos médicos como Boston Scientific y CROs como ICON que llevan a cabo ensayos clínicos subcontratados. Sus ingresos se han diversificado más como resultado, con los 10 principales clientes representando el 28% de los ingresos en el año fiscal 2024, frente al 61% en el año fiscal 2012.
La mayoría, el 94%, de los ingresos de Veeva provienen de clientes biofarmacéuticos, el 4% de medtech y el 2% de productos de consumo hasta el segundo trimestre fiscal 2024. De sus ingresos biofarmacéuticos, el 66% proviene de grandes empresas, el 25% de pequeñas y medianas empresas (PYMES), el 4% de biotecnologías emergentes y el 5% de CROs. Si bien Veeva cuenta con la mayoría de las grandes empresas biofarmacéuticas como clientes, tiene muchos más productos por venderles, y más por penetrar en las PYMES y biotecnologías emergentes.
Contribuyendo al éxito de Veeva está su distintiva cultura corporativa reflejada en su decisión de convertirse en una empresa de beneficio público (PBC) — la primera empresa pública en hacerlo en 2021. Ser una PBC da a Veeva la capacidad legal para considerar los intereses de los clientes, empleados y comunidades, junto con los intereses financieros de los accionistas. Veeva dice: “Como una Corporación de Beneficio Público, nos guiamos por nuestros valores fundamentales — hacer lo correcto, el éxito del cliente, el éxito del empleado y la velocidad — para ayudar a la industria de las ciencias de la vida a mejorar la salud y extender la vida y crear empleos de alta calidad que beneficien a nuestros empleados y comunidades.”
Preocuparse por hacer lo correcto no significa que a Veeva no le importen las ganancias o los retornos para los accionistas. De hecho, Veeva se encuentra cerca de la cima de las empresas públicas de software de aplicaciones globales por su margen operativo promedio GAAP de 3 años, según datos de Bloomberg, con espacio para crecer. El CEO y fundador de Veeva, Peter Gassner, también es el segundo mayor accionista — solo detrás de Vanguard, con casi el 8% de las acciones en circulación valoradas en más de 2 mil millones de dólares. Nos gusta que tenga esa cantidad de participación en el juego, junto con nosotros los accionistas.
Ser una PBC también es una ventaja competitiva para Veeva, ya que señala a los clientes que son una prioridad. Esto es importante en las ciencias de la vida donde los clientes ponen información sensible en el software de Veeva y pueden usarlo durante décadas.
Otra ventaja para Veeva es que sus principales competidores no se enfocan en el software de ciencias de la vida. Su principal rival, Medidata, fue adquirido en 2019 por la empresa francesa Dassault Systèmes, más conocida por su software de ingeniería para fabricantes de productos como aviones y automóviles. Oracle es gigante y vende software a muchas industrias diferentes. IQVIA se centra en la industria de las ciencias de la vida, pero no es conocida como desarrolladora de software.
En abril de 2024, Salesforce e IQVIA anunciaron una asociación más profunda para comercializar conjuntamente un nuevo CRM y otro software de ciencias de la vida basado en la plataforma de Salesforce y la experiencia y datos de IQVIA. Esto fue precedido por el anuncio de Veeva en 2022 de que movería su CRM de Salesforce a la plataforma Vault de Veeva. Veeva lanzó su Vault CRM para disponibilidad general en abril de 2024 y convertirá a los clientes existentes de CRM a Vault hasta 2030. Tener su CRM en la plataforma Vault permitirá más innovación y mejor flujo de datos entre el software de Soluciones Comerciales y de I+D de Veeva.
Creemos que Salesforce está buscando reemplazar los ingresos por regalías que perderá de Veeva al lanzar su Pharma CRM con IQVIA — justo después de que termine el contrato exclusivo de 10 años de Veeva con Salesforce en septiembre de 2025. Salesforce también anunció la disponibilidad general de su Life Sciences Cloud, incluidas aplicaciones para operaciones clínicas en junio de 2024. Somos escépticos del éxito de Salesforce en las ciencias de la vida dada su falta de enfoque en la industria.
Además de los principales competidores Medidata/Dassault, Oracle, IQVIA y potencialmente Salesforce, hay muchos otros proveedores de soluciones puntuales muy detrás de Veeva en el desarrollo de una suite de software integrado. Y cuanto mayor sea el número de productos que adopten los clientes de Veeva con el tiempo, más amplia se vuelve su fosa defensiva.
La estrategia de plataforma de Veeva se ha estado desarrollando durante más de una década desde que lanzó Vault en 2012. A medida que avanza, una estrategia de plataforma exitosa reduce el esfuerzo incremental y el costo de venta adicional. Aunque Veeva apunta a vender el mejor software de su clase, en algún punto la decisión de compra del cliente se convierte tanto en una integración fácil como en no tener que lidiar con demasiados proveedores. Esto se convierte en una barrera de entrada para la competencia. La evidencia del éxito de Veeva en la venta adicional de software puede verse en el hecho de que los clientes de Soluciones Comerciales de Veeva poseen en promedio 4 productos en aumento, y en su segmento de I+D, 3 productos en promedio. Veeva tiene más de 40 productos para vender adicionalmente.
A menudo hay preocupación con las empresas de software verticales como Veeva que se enfocan en una industria o mercado final, de que no tienen un mercado total direccionable (TAM) tan grande como el software horizontal. Las empresas de software horizontal como Microsoft pueden vender Office a casi todas las industrias que existen. Y aunque un enfoque vertical limita el tamaño total del mercado de Veeva, estamos satisfechos de que tiene una larga pista de crecimiento. Veeva ya ha aumentado su mercado total direccionable (TAM) de $5 mil millones cuando salió a bolsa en 2013 a $20 milmillones en la actualidad.
Veeva calcula su TAM en $20 mil millones — 1% de los $2 billones en ingresos de ciencias de la vida que están creciendo a una tasa compuesta anual de 6% (CAGR). Con $2.4 mil millones en ingresos en el año fiscal 2024, Veeva ha penetrado solo el 12% de su TAM. El 1% de los ingresos de ciencias de la vida utilizados para calcular el TAM podría aumentar aún más, a medida que la industria adopte más tecnología.
A pesar de los puntos positivos mencionados, Veeva enfrenta algunos vientos en contra que han creado oportunidades en la acción. Entre ellos se encuentra un gasto más débil por parte de las compañías biofarmacéuticas. En los últimos años, el gasto se ha visto afectado por la incertidumbre relacionada con los cambios en los precios de Medicare del Acta de Reducción de la Inflación (IRA) de EE. UU. y una desaceleración en el inicio de estudios clínicos después de la ola inicial de Covid-19, entre otros problemas. Los vientos en contra han perjudicado principalmente los ingresos por servicios profesionales de Veeva, que representan el 20% del total y son más discrecionales, pero también han retrasado algunos acuerdos para el software de suscripción de Veeva (80% de los ingresos).
En su trimestre más reciente, Veeva también habló sobre el efecto de la inteligencia artificial. Los clientes están evaluando cómo los nuevos servicios de IA, que son costosos, podrían impactar sus presupuestos de TI. El impacto de la IA no es exclusivo de Veeva, ya que muchas acciones de software empresarial también se vieron afectadas parcialmente por este tema en ese momento. Una reducción en el gasto debido a la reconfiguración de los presupuestos de los clientes para IA, sin embargo, es probable que sea temporal para Veeva dado que su software es de misión crítica. Y Veeva debería ser un beneficiario desproporcionado de la IA a largo plazo. Dada la importancia de la precisión, Veeva se ha posicionado como la fuente de verdad para los datos de ciencias de la vida que los clientes y socios pueden aprovechar. Esta es una posición valiosa en la que estar. Y con el lanzamiento de su DirectDataAPI en abril de 2024 para su plataforma Vault, Veeva dice que los clientes y socios pueden acceder a sus datos 100 veces más rápido de lo normal. De hecho, los avances en IA probablemente harán que los datos almacenados en los sistemas de Veeva sean aún más valiosos.
A pesar de las diversas presiones sobre el gasto de sus clientes, aún necesitan aumentar su productividad y generar ingresos. Áreas emocionantes en la medicina como las terapias génicas, los medicamentos de ARN y los biológicos complejos están listas para desatar una nueva ola de tratamientos para el cáncer, y enfermedades raras e infecciosas. Y con el costo de un ensayo clínico exitoso a menudo en los cientos de millones de dólares, llevar tales innovaciones más rápido a la aprobación y más efectivamente al mercado puede traducirse en decenas de millones de dólares para el cliente.
La adopción de software integrado y nativo de la nube también está en una etapa temprana en las ciencias de la vida. Como dijo un gerente de Becton, Dickinson & Co. (BD), un fabricante de dispositivos médicos como jeringas y stents, y cliente de Veeva: “Estamos trabajando para unificar nuestros sistemas de I+D. Aún no hemos llegado. Definitivamente es un objetivo final que realmente se incluye en nuestra estrategia BD 2025 para simplificar, ¿verdad? y reducir la complejidad… Una pieza clave para realizar ensayos clínicos correctamente es la capacidad de reducir el tiempo de comercialización, y realmente llevar los productos y soluciones a los pacientes lo más rápido posible. Poder unificar nuestros sistemas clínicos, todas nuestras tecnologías de I+D, realmente ayudará a ser un punto focal para poder avanzar nuestros productos y llevarlos al mercado un poco más rápido.”
En conclusión, mientras las empresas de ciencias de la vida enfrentan varios vientos en contra a corto plazo, esto puede crear una demanda acumulada para el software de Veeva que ayuda a los clientes a ser más eficientes, reducir costos y llevar sus terapias y dispositivos médicos más rápido y más efectivamente al mercado, necesario para impulsar las ventas. Y aunque Veeva enfrenta competidores existentes y nuevos, su fosa defensiva se expande cada día que sus clientes adoptan más de su software en la plataforma Vault.