10 cosas que he aprendido sobre la gestión de fondos en 10 años por Ben Carlson

1. El alfa está sobrevalorado. El rendimiento superior era lo único que importaba en el mundo de la inversión institucional. Entiendo por qué las personas inteligentes desean superar al mercado, pero una obsesión con el alfa puede ser perjudicial para tu plan de inversión. Conduce a riesgos innecesarios, más cambios de cartera y una mentalidad a corto plazo. Además, superar al mercado es difícil. El único punto de referencia que realmente importa es este: ¿Estás en camino de alcanzar tus objetivos?
2. La confianza es importante. Un producto es tangible: puedes verlo, tocarlo y saber cuándo está terminado y listo para usar. Los servicios son intangibles. No los experimentas antes de comprometerte a pagar por ellos. Los servicios financieros no son un producto terminado, sino un proceso continuo. Por eso, la confianza es un componente fundamental para asesores financieros y clientes. No importa cuán inteligente seas o qué tan buenas sean tus habilidades de ventas si no logras ganarte la confianza de las personas.
3. El proceso es clave en todo. Ser orientado al proceso significa diagnosticar un problema antes de ofrecer una solución, crear reglas que guíen tus acciones y entender que a veces los resultados están fuera de tu control. Pero necesitas procesos para sobrevivir en un futuro incierto. Proceso en la planificación financiera. Proceso en la gestión de carteras. Proceso en la comunicación con los clientes. Debes saber cuándo desviarte y hacer correcciones en el camino. Pero es imposible sobrevivir en los mercados o en el negocio de la gestión patrimonial sin un proceso bien pensado.
4. La filosofía debe ser universal. La estrategia debe ser personal. Todos en una firma de gestión patrimonial deben remar en la misma dirección para que las cosas funcionen sin problemas. Se necesita que todos estén en la misma página en cuanto a la filosofía general de inversiones, planes financieros y experiencia del cliente. Nada de agentes rebeldes. Pero la estrategia individual de cada cliente debe estar personalizada si se quiere que funcione. Cada persona tiene circunstancias, necesidades y deseos distintos, y eso debe integrarse en el plan. El cliente siempre se compromete más cuando el plan integral está adaptado a su situación particular.
5. Hay muchos buenos inversores minoristas. Antes existía un estigma hacia los inversores minoristas tradicionales. Eran el “dinero tonto”, los ingenuos de la mesa de póker, los que compraban caro y vendían barato. ¿Sigue siendo así con algunos inversores? Claro, y siempre lo será. Pero hoy en día hay muchos más inversores autodidactas competentes que nunca. Lo sé porque he visto miles de carteras y registros de operaciones. No todos buscan un asesor financiero porque su comportamiento sea un desastre. Hay mucha gente que ha creado riqueza de la forma correcta y que simplemente necesita más experiencia en planificación financiera, quiere delegar porque su tiempo es valioso o necesita asegurarse de que su familia esté cuidada si algo les sucede.
6. Mucha gente necesita ayuda para gastar dinero. He escrito y hablado sobre esta idea durante años. Los estadounidenses son consumidores por naturaleza. Nunca anticipé que tantas personas tendrían dificultades para gastar sus ahorros, pero es un verdadero obstáculo psicológico. Es difícil pasar de ahorrar durante 30 o 40 años y construir tu patrimonio a gastarlo y verlo disminuir. Los asesores financieros pueden brindar un servicio valioso ayudando a sus clientes a gastar con mayor confianza.
7. No hay firmas rivales de asesoría financiera. Hubo miles de asesores en nuestro evento Future Proof la semana pasada. Ninguno actuó como competidor. En cambio, se creaban lazos entre colegas, se compartían mejores prácticas y se ayudaban unos a otros a mejorar sus perspectivas de negocio y su caja de herramientas para clientes. Es una industria colaborativa sin rivales naturales. Algunas firmas son mejores para ciertos tipos de clientes que otras. Algunos clientes buscan cosas distintas. Algunas firmas quieren crecer, otras están felices donde están. Lo interesante es que existen todo tipo de modelos y empresas, y todas corren su propia carrera.
8. La comunicación es una forma de gestión de riesgos. Existen muchas formas de gestión de riesgos: diversificación, asignación de activos, coberturas, opciones, tamaño de posiciones, órdenes stop-loss, seguimiento de tendencias, rebalanceo, correspondencia activo-pasivo. Podría seguir. Pero una de las mejores herramientas en la gestión patrimonial es la comunicación. Los mejores asesores financieros entienden a sus clientes. Saben con cuáles deben ser proactivos durante entornos de mercado difíciles. Comunicar qué estás haciendo, cuándo lo haces y por qué lo haces puede ser una de las formas más útiles de gestionar el riesgo en nombre del cliente.
9. La riqueza siempre está en los ojos de quien la contempla. He hablado con personas con decenas de millones de dólares que no se sienten ricas. También con personas con mucho menos dinero que no pueden creer la suerte que tienen de tener suficiente para jubilarse. 5 millones pueden cambiarle la vida a algunos y no ser suficientes para otros. Ninguna cifra te hace sentir realmente rico. Todo depende de tus expectativas y de tu entorno. Tu ritmo de gasto y tu cercanía con otras personas ricas a menudo impactan más en cómo percibes tu riqueza que los números en una hoja de cálculo.
10. La simplicidad gana. La complejidad es más fácil de vender, pero cuanto más complejo se vuelve un plan financiero o una cartera, más difícil es que los clientes se mantengan firmes. Las estrategias simples, cuando se definen y explican con claridad, funcionan mejor a largo plazo. Pero lo simple es más difícil que lo complejo. Hay que luchar por mantener la simplicidad porque nuestras tendencias naturales nos hacen susceptibles a narrativas y relatos. La simplicidad es más un ejercicio psicológico, mientras que la complejidad es tratar de ser más listo que la competencia. Problemas complejos como los mercados o la planificación financiera no requieren soluciones complejas. Charlie Munger dijo una vez: “La simplicidad tiene la capacidad de mejorar el rendimiento porque nos permite entender mejor lo que estamos haciendo.” Esto es cierto tanto para asesores como para clientes.

Michael y yo hablamos sobre algunas cosas que hemos aprendido al construir una firma de gestión patrimonial en nuestro evento en vivo Animal Spirits desde Future Proof en Huntington Beach esta semana.