- Esta semana comencé a investigar una nueva y emocionante idea de inversión que compartiré con ustedes en breve. El concepto combina tres de nuestros modelos mentales de inversión favoritos: El experimento de los caramelos, las comunidades de culto y la paradoja de la elección.
Como tal, pensé en escribir una nota que describa qué son estos modelos, por qué los apreciamos tanto y cómo los expresamos en nuestro portafolio actualmente.
El experimento de los caramelos: construyendo el modelo de negocio del mañana, hoy
Todo el mundo conoce el experimento de los caramelos, un experimento psicológico en el que guardas un caramelo ahora para obtener más después. La premisa es simple: se le recompensa por adoptar una visión a largo plazo a pesar de los antojos emocionales que pueda tener en un determinado momento.
Los padres usan caramelos para que sus hijos coman verduras, corten el césped o vacíen el lavavajillas. Los empleadores los utilizan para retener a sus empleados con más talento. El objetivo es entrenar la mente de los empleados (o de los niños) para que vean que a menudo les conviene posponer la gratificación un poco más.
Este modelo no solo funciona para la educación de los padres y la retención de empleados, sino también para las empresas que intentan innovar y cambiar una industria.
Esta es una forma sencilla de aplicar el experimento de los caramelos en las empresas. Cualquier empresa que difiera las ganancias de hoy por el éxito de mañana está construyendo un modelo de negocio que pasaría con éxito el experimento de los caramelos.
Clayton Christensen, el renombrado pensador en innovación empresarial, explicó este fenómeno en su libro Seeing What’s Next (énfasis mío):
“Resolver los problemas difíciles permite a las empresas capturar valor. Las empresas con visión de futuro avanzan para resolver los problemas difíciles del mañana, porque resolver los problemas difíciles del mañana genera las ganancias del mañana”.
Resolver los complejos problemas del mañana tiene sus problemas. Nunca hay garantía de que el aplazamiento de los beneficios del mañana produzca recompensas. El período de tiempo puede cambiar, los nuevos participantes pueden destruir sus oportunidades o la gerencia simplemente tomar malas decisiones.
Sin embargo, para los ganadores, resolver los desafiantes problemas del mañana genera grandes riquezas para la empresa, sus empleados y sus accionistas. Y es por eso que nos encanta invertir en estos negocios.
Fíjese en Redfin (RDFN), por ejemplo. RDFN está construyendo un negocio basado en un conjunto completamente diferente de supuestos de toda la industria: esto es, que las comisiones de bienes raíces eventualmente llegarán a cero.
RDFN convirtió a sus agentes de bienes raíces en empleados asalariados de tiempo completo con beneficios de salud / 401K para capturar las ganancias del mañana. Están comprando casas a los clientes a través de iBuying. Lo más importante es que están devolviendo todos esos ahorros al cliente: el comprador / vendedor de la vivienda.
El modelo de negocio de RDFN es perfecto para la industria del mañana cuando llegue. Mientras tanto, el modelo representa un riesgo significativo. ¿Por qué una empresa profundamente cíclica sumaría empleados a tiempo completo a su pila de gastos?
Cómo pensar / encontrar estas empresas
Invertir en negocios que pasarían con éxito el experimento de los caramelos requiere un estómago a prueba de bombas. Después de todo, estas empresas renunciarán a las ganancias hoy con la esperanza de generar más mañana. Los inversores deberían esperar un menor crecimiento de los ingresos y las ganancias durante los últimos trimestres.
Hágase preguntas como: “¿Sé, por unidad, lo que la empresa podría ganar en cinco años?” o “Si la empresa dejara de invertir en expansión mañana, ¿cómo sería su perfil de margen?”
Además, escanee las transcripciones de los ingresos en busca de frases como “mentalidad a largo plazo” o “aplazamiento de los beneficios”. Asegúrese de que las acciones y palabras de la gerencia sean consistentes con su modelo del experimento de los caramelos.
Encontrar estos negocios también es difícil. Una buena acción del “experimento de los caramelos” podría verse así:
- Crecimiento de ingresos a 3 años CAGR> 15%
- Margen de utilidad bruta CAGR> 0%
Sí, es un poco exagerado, pero es a propósito. Las empresas del “experimento de los caramelos” deberían experimentar altas tasas de crecimiento de ingresos y una expansión del % de GM. Hagas lo que hagas, no filtres por los ingresos operativos. Recuerde, estos negocios están optimizados para la creación de valor a largo plazo, no para las ganancias operativas a corto plazo.
Comunidades de culto: aprovechando nuestro deseo evolutivo de encontrar a “nuestra gente”
Las empresas que aprovechan nuestro deseo de reunirnos y afiliarnos con personas de ideas afines pueden generar una gran riqueza para los accionistas. Hemos cubierto las acciones de culto ampliamente a lo largo de nuestra investigación, más recientemente con Figs Inc (lea aquí ).
El modelo de comunidad de culto es simple: encuentra cosas que la gente usa para señalar el estatus social, luego crea una marca que una a esas personas.
Esta idea, una comunidad de culto, se remonta a la red del tiempo evolutivo. Los científicos han documentado la cultura y el comportamiento de culto en los monos bonobos, el carbonero común (¡es un pájaro!) Y sí, los humanos. Pero aquí está el truco. La cultura y el comportamiento de culto aumentan en proporción al tamaño del cerebro de un animal.
Andrew Whiten y su equipo explican este fenómeno en el artículo de la revista El alcance del cultivo genético, coevolución en animales (énfasis mío):
“La cultura se basa no solo en el aprendizaje social, sino también en la innovación conductual intermitente, y análisis comparativos similares han identificado relaciones entre los registros de innovación y el tamaño del cerebro tanto en primates como en aves. Reforzando estos análisis correlacionales, un modelo mecanicista reciente de la evolución del cerebro concluyó que “nuestros resultados son consistentes con aspectos de varias hipótesis culturales para la evolución del cerebro.”
En otras palabras, los cerebros más grandes predisponen a los humanos a favorecer a las tribus y grupos sobre el individuo. Como resultado, las empresas que explotan este deseo innato de formar grupos deberían ganar más que las que no lo hacen. Vemos evidencia de esto cuando vemos los rendimientos a 5 años de algunas de las marcas de culto favoritas del mercado como Yeti, Inc (YETI), Peloton (PTON), Apple (AAPL) y Lululemon (LULU) a continuación.
Crear una marca de culto es simple en teoría, increíblemente difícil en la práctica. Es una mezcla de atrapar un rayo en una botella y crear un producto que indique virtud o estatus. Expliqué esto en el artículo de FIGS (el énfasis es mío):
“Tome un artículo comercializado (automóviles, ropa deportiva, bicicletas estáticas y neveras portátiles) y conviértalo en un símbolo de estatus social. Ahora, no solo conduce cualquier vehículo; conduces un Tesla. No estás haciendo ejercicio con sudaderas, sino con ropa de Lulu. ¿Esa bicicleta estática? No es un perchero de ropa; es una Peloton, un portal a una comunidad de fanáticos del ciclismo y el fitness.
Quita la marca y matas al culto.
Pero aquí está el truco: no todos los productos básicos pueden (o deberían) ser un culto. Los cultos se forman en torno a productos sociables. Artículos que puede llevar a la casa de un amigo o publicar en Instagram. Nadie está etiquetando con hash su última compra de papel higiénico, y por una buena razón. Solo compartimos cosas que nos dan “puntos” en el interminable juego de estatus social de la vida”.
Nintendo (NTDOY) es un excelente ejemplo de una empresa de culto en nuestra cartera actual. NTDOY tiene una de las marcas e IP más sólidas del mundo. Millones de fanáticos acérrimos acudirán en masa a los nuevos parques de diversiones de Nintendo World anualmente una vez que abra sus puertas.
Hay torneos globales dedicados exclusivamente a los videojuegos de Nintendo (como Super Smash). La ropa / juguetes de marca de la compañía vuelan de los estantes. Además, NTDOY es una rara empresa de culto que cruza fronteras generacionales.
Mis padres jugaban juegos de Nintendo cuando eran pequeños, al igual que yo. La naturaleza simple y fácil de aprender de cada juego creó un hilo que conecta a los jugadores de todos los grupos demográficos.
Nos encanta invertir en comunidades de culto porque son fundamentales para nuestra evolución como especie. Los humanos forman grupos, tribus e identidades alrededor de cosas aparentemente más grandes que ellos mismos. Apostar por esos primeros deseos principales es uno de los juegos más rentables que existen.
Cómo pensar / encontrar estas empresas
La mentalidad de un consumidor es la mejor herramienta para encontrar empresas de culto. Mire alrededor de su vida diaria. ¿Qué lleva la gente? ¿Qué están discutiendo en las fiestas? ¿Ha notado algún producto nuevo que sus amigos usen como símbolos de estatus social?
La respuesta a estas preguntas puede producir el último caldo de cultivo parecido a un culto. Por ejemplo, uno de mis amigos no puede dejar de hablar de su parrilla Traeger. Está en un grupo de Facebook con otros tipos que también tienen Traegers. Publican recetas y comparten técnicas para asar a la parrilla. No lo entiendo, pero él (y miles de otros maestros de la parrilla) están enganchados.
Mi amigo ha entrado en una comunidad social completamente nueva (es decir, un culto) porque es dueño de una parrilla Traeger.
Desafortunadamente, no puede detectar acciones de culto. Dicho esto, hay algunos factores a tener en cuenta, que incluyen:
- Grupos dedicados de Facebook / Discord que giran en torno al producto
- Fuerte presencia / seguimiento en las redes sociales
- Alto índice de NPS
- Producto / mercado de nicho
- Altas tasas de crecimiento de ingresos
Encontrar estos factores requiere buscar en Google y buscar en las redes sociales, pero es un trabajo que otros no harán. Además, utilizo dos sitios web para encontrar calificaciones de NPS fuera de la presentación para inversionistas de una empresa o S-1: Comparablemente y CustomerGauge.
La paradoja de la elección: suma por resta
El tercer tipo de modelo en el que invertimos ayuda a los clientes a resolver el problema de la paradoja de la elección. Popularizada por el psicólogo Bary Schwartz, la paradoja de la elección es simplemente la idea de que tener muchas opciones puede provocar estrés en los consumidores y traer problemas a la toma de decisiones.
Si aún no lo ha hecho, le recomiendo encarecidamente escuchar el Ted Talk de Schwartz ( aquí ) y leer su libro, Paradox of Choice (enlace del libro electrónico aquí ).
Como consumidores, todos los días experimentamos problemas de Paradoja de la elección. Es decidir qué condimentos conseguir en Chipotle o un nuevo par de calcetines. Tener un sinfín de opciones parece liberador, pero nos obliga a utilizar las valiosas reservas cerebrales incluso para las compras más triviales.
Por ejemplo, Mark Zuckerberg usa el mismo atuendo para escapar de la paradoja de la elección.
Ayudar a los clientes a resolver la paradoja de la elección es un esfuerzo valioso y altamente rentable. Las empresas hacen esto a través de algunos mecanismos, como la confianza en la marca, los algoritmos seleccionados y la escasez.
Analicemos cada uno de estos.
La confianza en una marca es un concepto simple. Los clientes encuentran una marca que han comprado antes y disfrutado, por lo que, por defecto, tienden a confiar en productos similares de la misma marca. Mercedez-Benz es un gran ejemplo. La marca Mercedes-Benz está asociada con el lujo y la calidad. Los clientes saben lo que están comprando cuando ven la marca.
La escasez es diferente pero igualmente poderosa. Las empresas basadas en la escasez ofrecen solo unos pocos productos, y eso es todo. Ejemplos de empresas de escasez incluyen marcas de consumo directo como Harry’s o All Birds. Ambas empresas ofrecen básicamente un producto, pero ambas han experimentado un enorme crecimiento de ingresos y clientes.
Los algoritmos de curación son la categoría final y la que se encuentra en nuestro portafolio actual. Los algoritmos seleccionados utilizan el aprendizaje automático (ML), la inteligencia artificial (IA) o equipos humanos para hacer recomendaciones de productos. La mejor parte es que la selección mejora constantemente para mostrar al cliente lo que quiere cuando lo quiere, gracias al ciclo de retroalimentación de datos que se refuerza a sí mismo.
Westwing AG (WEW) es un ejemplo perfecto de este modelo. WEW ayuda a los clientes a descubrir muebles para el hogar / decoración únicos y de moda a través de una experiencia de compra personalizada en línea. Piense en ello como una revista de compras digitales seleccionada personalmente para cada individuo.
En otras palabras, cuanto más compra un cliente con WEW, más personalizada es la experiencia de compra. Es esta mayor personalización la que reduce el problema de la paradoja de la elección. En lugar de elegir entre 50-100 variaciones de lámpara, los clientes de WEW eligen entre sus 3-5 artículos seleccionados personalmente.
El modelo de Westwing funciona. El 85% de sus clientes utilizan la aplicación más de 100 veces al año. Todo gracias a la reducción de ese problema de Paradox.
Otro ejemplo de algoritmos de curación es Adore Beauty Group (ABY.ASX). Al igual que WEW, ABY selecciona personalmente productos de belleza y maquillaje para sus más de 700.000 clientes activos. ABY ofrece más de 11.000 productos en su tienda en línea y un equipo de servicios de belleza dedicado para ayudar a los clientes a encontrar lo que es mejor para ellos.
Como empresa de comercio electrónico de belleza líder en Australia, ABY puede aprovechar los datos de sus clientes para proporcionar artículos más específicos (es decir, seleccionados) a sus clientes. Luego, la empresa puede crear sus propios artículos de marca para reemplazar los productos de terceros con márgenes cada vez más altos.
Esté atento a una inmersión profunda en DBY en las próximas semanas.
Cómo pensar / encontrar estas empresas
Supongamos que hay una tesis central subyacente a la miríada de ejemplos de negocios de la Paradoja de la elección. En ese caso, es esto: los negocios de Paradoja de la elección ayudan a los clientes a tomar decisiones mejores y más rápidas sobre cosas en las que realmente no quieren pensar.
A los clientes, de una forma u otra, les gusta que les digan qué ponerse o qué comprar. Es la razón por la que empresas como HelloFresh (HFG) y Stitch Fix tienen mucho éxito. HelloFresh elimina la pregunta “¿qué cenaremos?” mientras Stitch Fix resuelve “¿Qué conjunto debo comprar a continuación?”.
Ahora, la última parte de nuestra tesis central es fundamental: “sobre cosas en las que realmente no quieren pensar”. Los consumidores quieren pensar en decisiones de compra importantes, como una nueva casa, automóvil o cónyuge. Los algoritmos de curación, la escasez y la confianza en la marca aún juegan un papel en este tipo de decisiones. Pero pasan a un segundo plano en la deliberación final del individuo.
Esto es importante porque refina nuestro universo potencial de inversión. El mejor lugar para encontrar negocios de Paradoja de la elección es en productos pequeños orientados al consumidor o en áreas donde los consumidores pueden revertir fácilmente una mala decisión. Cosas como ropa, comida, música, maquillaje, muebles / decoración, etc.
Ideas finales: tres modelos mentales potentes
Invertir es simple. Encuentra las 1-3 cosas que realmente importan para el éxito a largo plazo de una empresa y apuesta por la probabilidad de que esas cosas sucedan. La mayor parte de lo que realmente importa no se encuentra en la educación financiera, sino en las ciencias sociales, la psicología y la biología evolutiva.
En Macro Ops, aprovechamos estos modelos mentales simples pero profundamente duraderos para nuestro beneficio. Invertimos en empresas que satisfacen nuestro deseo de pertenencia (comunidades de culto), ayudan a eliminar la paradoja de la elección (algoritmos de selección) y renunciamos a las ganancias hoy para resolver los problemas complejos del mañana (experimento de los caramelos).
El universo inversor es propicio para este tipo de negocios. Solo es nuestro trabajo encontrarlos.