Veeva: una estrategia de plataforma ganadora en ciencias biológicas
Durante nuestra actualización de cartera del segundo trimestre, presentamos el perfil de nuestra cartera, Veeva Systems Inc. (VEEV). A continuación, se incluye una repetición de nuestro comentario en vivo sobre la empresa de nuestro SEMINARIO WEB de actualización de cartera trimestral y un extracto de nuestra CARTA TRIMESTRAL .1
Ensemble ha tomado recientemente una posición en Veeva Systems, lo que creemos que está ampliando su liderazgo en el mercado de software para ciencias de la vida. A medida que las empresas farmacéuticas, biotecnológicas, de tecnología médica y de organizaciones de investigación por contrato (CRO) compran más aplicaciones de Veeva que se conectan entre sí en su plataforma Vault basada en la nube, esos clientes se vuelven más eficientes y fieles. Esperamos que esto impulse un crecimiento superior a la media en ingresos y ganancias para Veeva durante la próxima década.
Fundada en 2007, Veeva comenzó vendiendo software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) diseñado para cumplir con los complejos procesos y requisitos regulatorios de compañías farmacéuticas como Pfizer y Merck. El CRM de Veeva se construyó sobre la plataforma basada en la nube de Salesforce (el CEO de Veeva anteriormente era el vicepresidente sénior de tecnología en Salesforce) y el CRM de Veeva se adoptó rápidamente cuando se lanzó el iPad en la década de 2010. Los representantes de ventas farmacéuticas podían usar el CRM de Veeva en tabletas para rastrear y facilitar sus interacciones en los consultorios médicos. Para 2012, Veeva tenía más del 80% de participación en su CRM.
Aunque el CRM de Veeva tiene la mayor participación de mercado en las ciencias biológicas, su suite CRM representa actualmente solo una cuarta parte de los ingresos totales de Veeva, ya que ha logrado vender con éxito otras aplicaciones. El CRM se encuentra dentro del segmento de Soluciones comerciales de Veeva (50 % de los ingresos del año fiscal 2024) que crece a un ritmo de un solo dígito anualmente. El crecimiento se ve facilitado por software como PromoMats para crear y distribuir contenido de marketing y sus conjuntos de datos, como los datos de transacciones de Compass sobre pacientes y prescriptores y los datos de proyección nacional, que las empresas utilizan para dirigirse a clientes como los médicos.
En 2012, Veeva lanzó su propia plataforma Vault, sobre la que se basa su software en el segmento de soluciones de I+D (50 % de los ingresos del año fiscal 2024). Las soluciones de I+D apuntan al lado de desarrollo de las empresas de ciencias biológicas, y sus ventas de software de suscripción están creciendo a un ritmo de dos dígitos, al tiempo que reemplazan soluciones heredadas y fragmentadas que no se «comunican bien» entre sí, e incluso al papel. Cambiar a una de las aplicaciones modernas de Veeva puede resultar en un costo total de propiedad entre un 30 % y un 40 % más barato en comparación con una solución heredada. Un ejecutivo de una gran empresa farmacéutica describió a Veeva como una empresa con potencial para convertirse en el Microsoft Office de las operaciones clínicas, reemplazando un software obsoleto equivalente a WordPad, ¡ni siquiera a Word!
Las aplicaciones de soluciones de I+D más vendidas incluyen Vault QualityDocs para la gestión de documentos relacionados con registros de calidad y fabricación, Vault Submissions para documentos reglamentarios y el software Vault eTMF (archivo maestro de ensayos electrónicos) que almacena documentos esenciales para ensayos clínicos. Veeva también está profundizando en el software de sistema de gestión de ensayos clínicos (CTMS) que gestiona la logística de un ensayo y el software de captura electrónica de datos (EDC) que recopila datos de un ensayo. Hay muchas oportunidades de crecimiento a medida que Veeva profundiza en los ensayos clínicos. Los ensayos clínicos se están volviendo más digitales y descentralizados, lo que aumenta su eficiencia y la cantidad de participantes elegibles, ya que puede reducir la necesidad de estar cerca de un sitio físico.
Las empresas de ciencias biológicas se enfrentan al imperativo de aumentar la eficiencia. La Ley de Eroom muestra que desde 1950 ha habido una disminución a largo plazo en la cantidad de medicamentos aprobados por la FDA por cada mil millones de dólares gastados en I+D. Eroom es la ingeniosa ortografía al revés de la Ley de Moore, mucho más productiva en la industria de los semiconductores. Y aunque el software por sí solo no puede revertir la caída de la productividad en las ciencias biológicas, puede ayudar.
La amplia adopción del software de Veeva refleja la necesidad de los clientes de ser más eficientes. Veeva tiene más de 1.400 clientes y su software ha sido utilizado por 47 de las 50 principales empresas biofarmacéuticas como Ely Lilly, biotecnológicas emergentes como Replimune, empresas de dispositivos médicos como Boston Scientific y CRO como ICON que realizan ensayos clínicos subcontratados. Como resultado, sus ingresos se han diversificado más: los 10 principales clientes representaron el 28% de los ingresos en el año fiscal 2024, por debajo del 61% en el año fiscal 2012. También se ha expandido internacionalmente: el 59% de los ingresos provienen de América del Norte, el 28% de Europa y otros, el 11% de Asia Pacífico y el 3% del resto del mundo en el año fiscal 2024.
La mayoría de los ingresos de Veeva, el 94%, provienen de clientes biofarmacéuticos, el 4% de tecnología médica y el 2% de productos de consumo a partir del segundo trimestre fiscal 2024. De sus ingresos biofarmacéuticos, el 66% proviene de grandes empresas, el 25% de pequeñas y medianas empresas (PYMES), el 4% de biotecnologías emergentes y el 5% de CRO. Si bien Veeva cuenta a la mayoría de las grandes empresas biofarmacéuticas como sus clientes, todavía le quedan muchos más productos para venderles y para penetrar más en las PYMES y las biotecnologías emergentes. Veeva lanzó recientemente Vault Basics, un paquete de software de bajo costo y fácil de implementar que ofrece a las empresas más pequeñas la oportunidad de expandirse.
El éxito de Veeva se ve reforzado por su cultura corporativa distintiva, que se refleja en su decisión de convertirse en una corporación de beneficio público (PBC, por sus siglas en inglés), la primera empresa pública en hacerlo en 2021. Ser una PBC le otorga a Veeva un margen legal para considerar los intereses de los clientes, los empleados y las comunidades, junto con los intereses financieros de los accionistas. Veeva afirma: “Como corporación de beneficio público, nos guiamos por nuestros valores fundamentales (hacer lo correcto, éxito del cliente, éxito del empleado y velocidad) para ayudar a la industria de las ciencias biológicas a mejorar la salud y prolongar la vida, y crear empleos de alta calidad que beneficien a nuestros empleados y comunidades”.
El hecho de que Veeva se preocupe por hacer lo correcto no significa que no le importen las ganancias o la rentabilidad para los accionistas. De hecho, Veeva se encuentra cerca de la cima de las empresas de software de aplicaciones globales que cotizan en bolsa por su margen operativo GAAP promedio de 3 años, según datos de Bloomberg, con margen para crecer. El CEO y fundador de Veeva, Peter Gassner, también es el segundo mayor accionista, solo detrás de Vanguard, con casi el 8% de las acciones en circulación por un valor de más de $ 2 mil millones. Nos gusta que tenga tanto en juego, junto con nosotros, los accionistas.
Ser un PBC también es una ventaja competitiva para Veeva, ya que les indica a los clientes que son una prioridad. Esto es importante en las ciencias biológicas, donde los clientes ingresan información confidencial en el software de Veeva y pueden utilizarla durante décadas.
Otra ventaja de Veeva es que sus principales competidores no se centran en el software de ciencias biológicas. Su principal rival, Medidata, fue adquirida en 2019 por la empresa francesa Dassault Systèmes, más conocida por su software de ingeniería para fabricantes de productos como aviones y automóviles. Oracle es gigantesca y vende software a muchas industrias diferentes. IQVIA se centra en la industria de las ciencias biológicas, pero no es conocida como desarrolladora de software. IQVIA se formó en 2016 mediante la fusión de Quintiles, una CRO, e IMS Health, el mayor proveedor de datos de prescripciones médicas de EE. UU.
IQVIA vende software CRM que se basa en la plataforma Salesforce, como el CRM original de Veeva. En abril de 2024, Salesforce e IQVIA anunciaron una asociación más profunda para comercializar conjuntamente un nuevo CRM y otro software de ciencias biológicas basado en la plataforma de Salesforce y la experiencia y los datos de IQVIA. Esto fue precedido por el anuncio de Veeva en 2022 de que trasladaría su CRM de Salesforce a la propia plataforma Vault de Veeva. Veeva lanzó su CRM Vault para disponibilidad general en abril de 2024 y convertirá a los clientes de CRM existentes a Vault hasta 2030. Tener su CRM en la plataforma Vault permitirá una mayor innovación y un mejor flujo de datos entre el software de soluciones comerciales y de I+D de Veeva.
Creemos que Salesforce está buscando reemplazar los ingresos por regalías que perderá de Veeva al lanzar su CRM farmacéutico con IQVIA, justo después de que finalice el contrato exclusivo de 10 años de Veeva con Salesforce en septiembre de 2025. Salesforce también anunció la disponibilidad general de su Life Sciences Cloud, incluidas las aplicaciones para operaciones clínicas, en junio de 2024. Somos escépticos sobre el éxito de Salesforce en las ciencias de la vida dada su falta de enfoque en la industria. IQVIA no tiene mucho que perder, ya que su CRM existente con Salesforce, lanzado en 2017, ya no ha logrado mermar significativamente la participación de mercado dominante de Veeva.
Además de los principales competidores Medidata/Dassault, Oracle, IQVIA y posiblemente Salesforce, hay muchos otros proveedores de soluciones puntuales que están muy por detrás de Veeva en el desarrollo de una suite de software integrado. Y cuanto mayor sea el número de productos que los clientes de Veeva adopten con el tiempo, más amplia será su ventaja competitiva. Cuantas más necesidades pueda satisfacer un proveedor con múltiples aplicaciones, más eficaz será la solución para el cliente.
La estrategia de plataforma de Veeva se ha estado desarrollando durante más de una década desde que lanzó Vault en 2012. A medida que avanza, una estrategia de plataforma exitosa reduce el esfuerzo y el costo incrementales de las ventas adicionales. Aunque Veeva apunta a vender el mejor software de su clase, en algún momento la decisión de compra del cliente pasa a ser una cuestión de fácil integración y de no tener que tratar con demasiados proveedores. Esto se convierte en una barrera de entrada para la competencia. La evidencia del éxito de Veeva en las ventas adicionales de software se puede ver en el hecho de que los clientes de las Soluciones Comerciales de Veeva poseen un promedio de 4 productos en aumento, y en su segmento de I+D, 3 productos en promedio. Veeva tiene más de 40 productos para vender.
A menudo, las empresas de software verticales como Veeva, que se centran en una industria o mercado final, se muestran preocupadas por el hecho de que no tienen un mercado total direccionable (TAM) tan grande como el software horizontal. Las empresas de software horizontales como Microsoft pueden vender Office a casi todas las industrias existentes. Y, si bien un enfoque vertical limita el tamaño total del mercado de Veeva, estamos satisfechos de que tiene un largo camino por recorrer para crecer. Veeva ya ha aumentado su mercado total direccionable (TAM) de 5 mil millones de dólares cuando salió a bolsa en 2013 a 20 mil millones de dólares.
Veeva calcula su TAM en 20.000 millones de dólares, el 1% de los 2 billones de dólares de ingresos en ciencias biológicas que crecen a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 6%. Con 2.400 millones de dólares de ingresos en el año fiscal 2024, Veeva ha penetrado solo el 12% de su TAM. El 1% de los ingresos en ciencias biológicas que se utiliza para calcular el TAM también podría ser mayor, a medida que la industria adopte más tecnología.
A pesar de los aspectos positivos mencionados anteriormente, Veeva se enfrenta a algunos obstáculos que han creado oportunidades para sus acciones. Entre ellos se encuentra un menor gasto por parte de las empresas biofarmacéuticas. En los últimos dos años, el gasto se ha visto afectado por la incertidumbre relacionada con los cambios en los precios de Medicare de la Ley de Reducción de la Inflación (IRA) de EE. UU. y una desaceleración en el inicio de estudios clínicos después de la ola inicial de Covid-19, junto con otros problemas. Los obstáculos han afectado principalmente a los ingresos por servicios profesionales de Veeva, que representan el 20% del total y que son más discrecionales, pero también han retrasado algunos acuerdos para el software de suscripción de Veeva (80% de los ingresos).
En su último trimestre, Veeva también habló sobre el efecto de la inteligencia artificial. Los clientes están evaluando cómo los nuevos y costosos servicios de IA podrían afectar sus presupuestos de TI. El impacto de la IA no es exclusivo de Veeva, ya que muchas acciones de software empresarial también se vieron afectadas, al menos en parte, por este problema en la misma época. Sin embargo, es probable que una reducción del gasto debido a la reconfiguración de los presupuestos de los clientes para la IA sea temporal para Veeva, dado que su software es fundamental para la misión. Y Veeva debería ser un beneficiario enorme de la IA a largo plazo. Dada la importancia de la precisión, Veeva se ha posicionado como la fuente de verdad para los datos de las ciencias de la vida que los clientes y socios pueden aprovechar. Este es un lugar valioso en el que estar. Y con el lanzamiento de su DirectDataAPI en abril de 2024 para su plataforma Vault, Veeva dice que los clientes y socios pueden acceder a sus datos 100 veces más rápido de lo normal. De hecho, es probable que los avances en IA hagan que los datos almacenados en los sistemas de Veeva sean aún más valiosos.
A pesar de las diversas presiones sobre el gasto de sus clientes, estos aún necesitan aumentar su productividad y generar ingresos. Áreas apasionantes de la medicina como las terapias genéticas, los medicamentos de ARN y los productos biológicos complejos están a punto de desatar una nueva ola de tratamientos para el cáncer y las enfermedades raras e infecciosas. Y dado que el costo de un ensayo clínico exitoso suele ser de cientos de millones de dólares, lograr que esas innovaciones sean aprobadas más rápidamente y comercializadas de manera más efectiva puede traducirse en decenas de millones de dólares para el cliente.
La adopción de software integrado y nativo de la nube también es todavía una etapa temprana en las ciencias de la vida. Como dijo un gerente de Becton, Dickinson & Co. (BD), un fabricante de dispositivos médicos como jeringas y stents, y cliente de Veeva: “Estamos trabajando para unificar nuestros sistemas de I+D. Todavía no hemos llegado a ese punto. Definitivamente, es un objetivo final que realmente entra en nuestra estrategia BD 2025 para simplificar, ¿no?, y reducir la complejidad… Una pieza clave para realizar correctamente los ensayos clínicos es la capacidad de reducir el tiempo de comercialización y hacer llegar los productos y las soluciones a los pacientes lo más rápido posible. Ser capaces de unificar nuestros sistemas clínicos, todas nuestras tecnologías de I+D, realmente ayudará a ser un punto focal para poder avanzar con nuestros productos y llevarlos al mercado un poco más rápido”.
En conclusión, si bien las empresas de ciencias biológicas enfrentan diversos obstáculos a corto plazo, esto solo puede generar una demanda acumulada del software de Veeva que ayuda a los clientes a ser más eficientes, reducir costos y llevar sus terapias y dispositivos médicos al mercado de manera más rápida y efectiva, algo necesario para impulsar las ventas. Y si bien Veeva se enfrenta a competidores existentes y nuevos, su ventaja se expande cada día, ya que sus clientes adoptan más de su software en la plataforma Vault.